Een ondernemingsplan maken

De meeste mensen maken een ondernemingsplan omdat de bank of een investeerder erom vraagt. Dat is jammer, want het grootste voordeel zit ergens anders: een ondernemingsplan dwingt je om je eigen idee scherp te krijgen voordat je er je spaargeld en je avonden in steekt. Een ondernemingsplan is een document waarin je op papier zet wie je bent, wat je gaat verkopen, aan wie, en of het geld gaat opleveren. Het is geen formaliteit voor iemand anders, het is een denkoefening voor jezelf. Bij Netwerk de Kempen, het besloten ondernemersnetwerk in de Kempen, zien we geregeld starters aanschuiven die pas tijdens het schrijven ontdekten waar hun idee rammelde. Beter op papier dan in je eerste jaar met echte klanten en echte rekeningen.

Waarom je een ondernemingsplan vooral voor jezelf maakt

Een plan schrijven voelt als huiswerk. Je wilt beginnen, klanten helpen, omzet draaien, en niet weken achter een tekstverwerker zitten. Toch is dat schrijven precies waar de winst zit. Zolang een idee alleen in je hoofd bestaat, klinkt het bijna altijd goed. Op papier moet je keuzes maken, en dan blijkt pas of het klopt.

Neem de simpele vraag “wie is mijn klant”. In je hoofd is het antwoord “iedereen die dit nodig heeft”. Zodra je het moet opschrijven, merk je dat “iedereen” geen doelgroep is en dat je nog geen idee hebt waar die mensen zitten of wat ze willen betalen. Dat ongemak is nuttig. Het is beter dat je er nu tegenaan loopt dan over drie maanden, als je al geld hebt uitgegeven aan de verkeerde reclame.

Het schrijven doet ook iets met je zekerheid. Wie zijn cijfers een keer echt heeft doorgerekend, staat steviger in een verkoopgesprek en schrikt minder van een tegenvaller, omdat die al in de begroting zat. Een plan neemt de onzekerheid niet weg, maar het maakt hem behapbaar. Je weet waar je risico zit en dat is de helft van het werk. Zie het als het fundament onder de bredere stap van een eigen bedrijf starten.

De vier bouwstenen van je plan

Een ondernemingsplan hoeft niet ingewikkeld te zijn. In de kern beantwoordt het vier vragen. Als die vier helder op papier staan, heb je een plan dat werkt, ongeacht hoe dik of dun het is.

• Wie ben je. Je persoonlijke verhaal en je motivatie. Wat kun je, welke ervaring breng je mee, en waarom ben jij de juiste persoon om dit bedrijf te starten? Een geldschieter leest dit deel om in te schatten of jij het gaat volhouden als het tegenzit.
• Wat ga je doen. Je product of dienst, concreet beschreven. Wat verkoop je, wat maakt het anders dan wat er al is, en welk probleem los je op voor je klant? Vaag blijven (“advies en begeleiding”) is hier de grootste valkuil.
• Wie zijn je klanten. Dit is het marketingplan. Wie gaat er kopen, hoeveel van die mensen zijn er in jouw regio, wie zijn je concurrenten, en hoe ga je gevonden worden? Hier komt ook je prijs vandaan, want prijs volgt uit wat de markt wil betalen.
• Hoeveel geld heb je nodig en ga je verdienen. Het financiële plan. Wat kost het om te beginnen, wat kost het per maand om door te draaien, en vanaf welk punt verdien je meer dan je uitgeeft? Dit deel bindt de andere drie samen tot een geheel dat klopt.

De vier delen hangen aan elkaar. Je marketingplan bepaalt hoeveel klanten je verwacht, en dat aantal bepaalt weer je omzet in het financiële plan. Verander je één ding, bijvoorbeeld je prijs, dan schuift de rest mee. Dat is geen gedoe maar juist de bedoeling: zo test je of je aannames samen overeind blijven.

Het financiële plan, het kloppend hart

Voor de meeste starters is het geldgedeelte het lastigst. Het gaat over cijfers die je nog niet kent, over de toekomst, en dat voelt als gokken. Toch is het het belangrijkste onderdeel, want een idee dat op papier geen geld oplevert, gaat dat in de praktijk zelden alsnog doen. Je hoeft geen boekhouder te zijn. Je moet drie dingen kunnen laten zien.

• Wat kost het om te beginnen. De investeringsbegroting. Denk aan gereedschap, een voorraad, een bestelbus, een website, of de verbouwing van je werkruimte. Alles wat je nodig hebt voordat je de eerste euro binnenkrijgt, zet je hier bij elkaar.
• Wat kost het per maand. De exploitatiebegroting. Je vaste lasten zoals huur, verzekering, gereedschap dat slijt, en je eigen inkomen. Dit is het bedrag dat er elke maand uit gaat, of je nu drukke of stille weken hebt.
• Wanneer draai je quitte. Het break-evenpunt. Bij hoeveel omzet dekt je bedrijf precies zijn eigen kosten? Onder dat punt lever je in, erboven verdien je. Dit ene getal vertelt je in één oogopslag of je doelen realistisch zijn.

Het break-evenpunt is het cijfer waar je het meest aan hebt. Stel dat je elke maand 3.000 euro nodig hebt om rond te komen, kosten en eigen inkomen samen, en je verdient gemiddeld 60 euro per klus. Dan heb je vijftig klussen per maand nodig om quitte te draaien. Ineens is de vraag niet meer “gaat dit lukken”, maar “kan ik vijftig klussen per maand aan en aan de bak krijgen”. Dat is een vraag die je kunt beantwoorden.

Vul je cijfers eerder aan de voorzichtige kant in dan te rooskleurig. Reken je omzet niet rijk en je kosten niet arm. Bouw een buffer in voor de maanden dat het tegenzit, want die komen. En bedenk vooraf hoe je een tekort opvangt: uit eigen spaargeld, met een lening, of met een investeerder. Welke vorm bij jou past, lees je in het artikel over financiering voor je bedrijf.

Hoe je een ondernemingsplan begint

Een leeg document is het moeilijkste moment. Begin daarom niet met een leeg vel. De Kamer van Koophandel biedt een gratis voorbeeld en een format dat je stap voor stap door de onderdelen loodst, inclusief de rekenbladen voor het financiële deel. Voor de meeste starters is dat het handigste vertrekpunt: je hoeft de structuur niet zelf te bedenken en je vergeet geen belangrijk onderdeel.

Schrijf het niet in één ruk. Zet de vier bouwstenen als kopjes boven aan en vul in de loop van een paar dagen aan wat je al weet. Waar je vastloopt, staat meteen je huiswerk: dat is precies het stuk dat je nog moet uitzoeken. Praat over die open punten met iemand die al onderneemt, want een buitenstaander prikt zo door aannames waar jij overheen leest.

Het schrijven zelf is trouwens ook het moment om te bepalen in welke vorm je begint. Ga je als eenpitter van start of neem je meteen personeel, werk je vanuit huis of huur je een ruimte? Die keuzes horen in je plan en hangen samen met je kosten. Wie als eenpitter start, vindt de praktische kant terug in het artikel over als zzp’er beginnen.

Veelgemaakte fouten in een ondernemingsplan

De meeste plannen falen niet op het idee maar op dezelfde herkenbare missers. Wie ze kent, haalt ze er zelf uit voordat iemand anders erover valt.

• Te rooskleurig rekenen. Elke starter overschat de omzet van het eerste jaar en onderschat hoe lang het duurt voor klanten je vinden. Reken met een rustige start, niet met je beste maand als gemiddelde.
• “Iedereen is mijn klant”. Een doelgroep die iedereen omvat, spreekt niemand aan. Hoe scherper je beschrijft wie je klant is, hoe makkelijker je hem bereikt en overtuigt.
• De concurrent wegwuiven. “Ik heb geen concurrenten” betekent meestal dat je niet goed gekeken hebt, of dat er geen markt is. Beide zijn een waarschuwing, geen geruststelling.
• Het plan dik maken om indruk te maken. Vijftig pagina’s vol algemeenheden overtuigen niemand. Een geldschieter zoekt bewijs dat jij je cijfers begrijpt, niet een dik pak papier.
• Het kopiëren van een voorbeeld. Een plan dat je van internet plukt en aanpast, herkent iedereen die er vaker een leest. Het gaat om jouw situatie, jouw cijfers, jouw markt.
• De marketing overslaan. Veel starters weten precies wat ze maken, maar niet hoe klanten hen gaan vinden. Zonder plan om gevonden te worden, blijft de beste dienst onverkocht. Hoe je dat aanpakt, staat in het artikel over marketing voor het mkb.

Hoe uitgebreid het plan moet zijn

Er is geen voorgeschreven lengte. Een plan hoeft niet dik te zijn, het moet kloppen en van jou zijn. Een horecazaak met een verbouwing, personeel en een lening heeft een uitgebreider plan nodig dan een zzp’er die vanuit huis begint met weinig investering. De omvang volgt uit je risico, niet uit een regel.

Vraag je bij elk onderdeel af voor wie je het schrijft. Ga je naar de bank, dan wegen de cijfers en de onderbouwing zwaar, want die persoon wil weten of hij zijn geld terugziet. Schrijf je alleen voor jezelf, dan mag het korter en persoonlijker, zolang de vier bouwstenen er maar in staan en je financiële plan klopt.

Een goede test: kun je je plan in vijf minuten aan iemand uitleggen zonder het voor te lezen? Zo ja, dan zit het helder in je hoofd en op papier. Zo nee, dan is het te vaag of te ingewikkeld, ongeacht het aantal pagina’s. Kort en scherp wint het bijna altijd van lang en wollig.

Een ondernemingsplan is een levend document

De grootste denkfout is dat een ondernemingsplan af is zodra je het geschreven hebt. Je plan is een momentopname van wat je nu denkt, gebaseerd op aannames die je nog niet in de praktijk getest hebt. Zodra de eerste klanten binnen zijn, leer je wat wel en niet klopte. Dat is geen falen, dat is precies hoe het hoort te gaan.

Pak je plan er daarom elk kwartaal een keer bij. Klopten je omzetverwachtingen? Kostte iets meer dan je dacht? Reageerde je doelgroep anders dan verwacht? Pas de cijfers en de keuzes aan op wat je geleerd hebt. Een plan dat na een jaar nog exact hetzelfde is als op dag één, betekent meestal dat je er niet meer naar gekeken hebt, niet dat het perfect was.

Juist bij dat bijstellen helpt het om ondernemers om je heen te hebben die dezelfde weg al liepen. Zij herkennen de valkuil waar jij in stapt en delen wat bij hen wel en niet werkte, van hun eerste begroting tot hun eerste tegenvaller. Zulke gesprekken vind je zelden in een boek en bijna altijd aan tafel.

Bij Netwerk de Kempen ontbijten leden om de week op woensdagochtend om 06:30 samen bij De Poort van Brabant in Hapert, en de starters onder hen leggen hun plannen geregeld aan de tafel voor. Wie wil zien welke ondernemers al aangeschoven zijn, bekijkt de ledengids. En wil je je eigen plan een keer toetsen bij mensen die het al deden? Kom een keer proeven bij een netwerkontbijt in de Kempen, je eerste twee keer zijn gratis. Zie hoe het werkt op de pagina word lid.