De gunfactor: zo werkt gunnen tussen ondernemers

De gunfactor is de mate waarin iemand jou een opdracht, een tip of een aanbeveling gunt in plaats van iemand anders die het ook zou kunnen. Het is dus geen mysterieus talent en geen aangeboren charme, maar een optelsom van hoe je je gedraagt: hoe betrouwbaar je bent, hoe goed je luistert, hoe vaak je zelf iets teruggeeft. Bij Netwerk de Kempen, het besloten ondernemersnetwerk in de Kempen, zit dit principe in het hart van waarom leden elkaar werk toespelen. Wie denkt dat je de gunfactor “hebt of niet hebt”, maakt de meest voorkomende denkfout rond dit onderwerp. Je bouwt hem op, stap voor stap, met gedrag dat je zelf in de hand hebt.

Wat de gunfactor precies is

De gunfactor beschrijft het moment waarop iemand een keuze maakt tussen twee aanbieders die op papier gelijkwaardig zijn. Beide kunnen de klus aan, beide vragen ongeveer hetzelfde. Toch kiest de opdrachtgever er één. Dat verschil, die voorkeur die niet in de offerte staat, is de gunfactor.

Het woord “gunnen” zegt precies wat er gebeurt: je gunt iemand iets. Je geeft de opdracht liever aan de persoon die je vertrouwt, die je sympathiek vindt, die ooit iets voor jou deed. Het is een emotionele beslissing met een zakelijke uitkomst. En omdat mensen nu eenmaal zakendoen met mensen, weegt die voorkeur bijna altijd mee, ook bij nuchtere ondernemers die zichzelf rationeel noemen.

Belangrijk om te snappen: de gunfactor is niet hetzelfde als aardig gevonden worden. Iemand kan je een gezellige kerel vinden en je alsnog nooit inhuren. De gunfactor ontstaat pas als sympathie samenkomt met vertrouwen in je vakmanschap en het gevoel dat het veilig is om jou aan te bevelen bij een ander. Die drie samen maken dat iemand zijn eigen naam aan die van jou durft te verbinden.

Waarom de gunfactor zwaarder weegt dan je prijs

Veel ondernemers denken dat ze een opdracht winnen of verliezen op prijs. In de praktijk is prijs vaak pas de tweede vraag. De eerste is: vertrouw ik deze persoon en gun ik het hem? Wie op gunfactor wint, hoeft veel minder te concurreren op tarief.

Dat komt doordat een gegunde opdracht bijna altijd via een warme route binnenkomt. Iemand heeft je al aanbevolen, de opdrachtgever heeft al een positief beeld en de vergelijking met drie andere offertes is er nooit geweest. Dit is precies het mechanisme achter warme acquisitie via je netwerk: je verkoopt niet aan een vreemde, je wordt voorgesteld aan iemand die al positief tegenover je staat.

Een tweede reden is prijselasticiteit. Als iemand jou het werk gunt, is die persoon eerder bereid een reëel tarief te betalen, omdat de keuze niet op geld valt maar op vertrouwen. Je concurreert dan niet met de goedkoopste, maar met de veiligste keuze. En veilig wint het van goedkoop zodra er iets op het spel staat.

Tot slot is een gegunde klant loyaler. Wie voor je koos op basis van vertrouwen, blijft langer, verwijst vaker door en vergeeft eerder een keertje pech. Zo wordt de gunfactor niet alleen een manier om binnen te komen, maar ook om te blijven. Het is de motor onder duurzame mond-tot-mondreclame.

Is de gunfactor aan te leren

Ja. Dit is het punt waarop de meeste artikelen over de gunfactor vaag worden, en waar het juist concreet moet zijn. De gunfactor voelt aan als een karaktereigenschap, iets waar je mee geboren wordt, maar dat is hij niet. Hij is de zichtbare uitkomst van gedrag, en gedrag kun je veranderen.

Vergelijk het met een goede eerste indruk. Sommige mensen lijken die moeiteloos te maken, maar als je uiteenrafelt wat ze doen, zie je concrete dingen: ze onthouden je naam, ze stellen een vervolgvraag, ze komen terug op iets wat je eerder zei. Dat is aangeleerd gedrag, geen toverkunst. De gunfactor werkt hetzelfde, alleen over een langere periode.

Wat de gunfactor wél lastig maakt, is dat hij traag opbouwt en snel afbreekt. Eén keer een afspraak niet nakomen weegt zwaarder dan tien keer wél leveren. Daarom is het geen kwestie van een truc, maar van consequent gedrag. De goede kant daarvan: iedereen kan eraan werken, ongeacht of je van nature een prater bent of juist de stille vakman die liever met de handen werkt dan met de mond.

Zo bouw je je gunfactor op

De gunfactor groeit uit een reeks kleine, herhaalbare gedragingen. Geen ervan is spectaculair; het gaat om de optelsom over tijd. Dit zijn de bouwstenen die het meest opleveren.

• Doe wat je zegt. Betrouwbaarheid is de basis onder alles. Kom je afspraken na, lever op tijd, en meld het eerlijk als iets niet lukt in plaats van het stil te laten verlopen. Eén nagekomen belofte zegt meer dan tien mooie woorden.
• Luister eerst, verkoop later. Wie oprecht vraagt waar de ander mee zit, wordt onthouden. De meeste mensen wachten alleen op hun beurt om te praten. Stel een vervolgvraag en laat merken dat je het antwoord onthouden hebt.
• Geef zonder direct iets terug te verwachten. Een tip, een introductie, een naam van een goede leverancier. Kleine gunsten bouwen krediet op dat later, vaak ongevraagd, terugkomt.
• Wees zichtbaar en consistent. Mensen gunnen werk aan wie ze regelmatig zien en herkennen. Duik niet alleen op als je iets nodig hebt. Wie elke twee weken aan dezelfde tafel zit, bouwt vanzelf een band op.
• Onthoud details. De naam van iemands bedrijf, het project waar hij mee bezig was, dat zijn dochter ging studeren. Terugkomen op zo’n detail laat zien dat je echt luistert, en dat is zeldzaam genoeg om op te vallen.
• Wees eerlijk over wat je niet kunt. Doorverwijzen naar iemand die het beter kan, kost je die ene opdracht maar levert vertrouwen op dat veel meer waard is. Niemand vertrouwt een ondernemer die alles zegt te kunnen.
• Bedank wie je aanbeveelt. Een aanbeveling is een cadeau waarbij iemand zijn eigen naam op het spel zet. Erken dat, meld de afloop terug, en de kans dat het nog eens gebeurt stijgt.

Wat opvalt aan deze lijst: geen enkel punt vraagt om een vlotte babbel of een groot netwerk om mee te beginnen. Het vraagt om aandacht en consequentie. Dat is precies waarom de gunfactor voor iedere ondernemer bereikbaar is, ook voor wie zichzelf geen verkoper vindt.

Gunnen is tweerichtingsverkeer

Hier gaat het bij veel ondernemers mis. Ze willen gegund worden, maar vergeten zelf te gunnen. De gunfactor is geen kraan die je opendraait als je werk nodig hebt; hij werkt alleen als je eerst geeft. Wie alleen komt halen, valt op, en niet op de goede manier.

Het principe erachter is oud en simpel: wederkerigheid. Als iemand iets voor jou doet, voel je de neiging om iets terug te doen. Draai die volgorde om en je hebt een strategie. Begin met geven, zonder de rekening bij te houden, en je bouwt een tegoed op bij mensen die je later, op een moment dat jij het niet ziet aankomen, aan werk helpen.

Concreet betekent dit dat je actief op zoek gaat naar kansen voor anderen. Hoor je dat iemand een goede boekhouder zoekt en ken je er een in je netwerk? Breng ze bij elkaar. Zie je een aanvraag langskomen die niet bij jou past maar wel bij een collega? Speel hem door. Dit is geen liefdadigheid, het is de manier waarop een netwerk gaat draaien. Zo ontstaat er een stroom aan leads zonder advertentiebudget, puur op basis van onderling doorverwijzen.

De ondernemers met de sterkste gunfactor zijn bijna altijd de gulste gevers. Ze delen kennis, contacten en tips zonder eerst te rekenen. En juist doordat ze niet rekenen, krijgen ze het meest terug. Dat klinkt tegenstrijdig, maar het is de kern van hoe netwerken voor ondernemers werkt.

Gunnen organiseren aan de ontbijttafel

Losse gunsten zijn mooi, maar toeval is een slechte strategie. De kracht van een netwerk is dat het gunnen structureel maakt: dezelfde mensen, met regelmaat, die elkaars bedrijf leren kennen. Dat is precies wat Netwerk de Kempen doet aan de ontbijttafel.

Om de week op woensdagochtend om 06:30 ontbijten de leden samen bij De Poort van Brabant in Hapert. Geen toevallige ontmoeting op een borrel, maar een vast ritme waarin je de mensen aan tafel echt leert kennen. En kennen is de voorwaarde voor gunnen: je gunt geen werk aan een visitekaartje, wel aan iemand van wie je weet hoe hij werkt.

Twee dingen maken dat gunnen hier vanzelf gaat werken. Het eerste is branche-exclusiviteit: per vak is er maar één stoel. Er zit dus geen tweede webbouwer of tweede schilder aan tafel die met jou concurreert. Komt er een vraag langs die bij jouw vak past, dan gaat die naar jou, zonder dat je hoeft te vechten om de aandacht. Dat maakt doorverwijzen simpel en veilig.

Het tweede is de herhaling. Doordat je elkaar elke twee weken ziet, bouw je precies de betrouwbaarheid en het geheugen op waar de gunfactor uit bestaat. Je hoort waar iemand mee bezig is, je komt er de keer erop op terug, en zo ontstaat een band die dieper gaat dan één gesprek ooit kan. Wie de andere leden wil verkennen voor hij aanschuift, kan de ledengids bekijken en zien welke vakken al vertegenwoordigd zijn.

De gunfactor leer je uiteindelijk niet uit een artikel, maar aan tafel, door hem in de praktijk te oefenen met mensen die hetzelfde doen. Kom een keer proeven bij een netwerkontbijt in de Kempen, je eerste twee keer zijn gratis. Bekijk hoe het werkt op de pagina word lid en schuif een ochtend aan.